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中企“一带一路”故事:长城润滑油如何落地泰国市场

2019-06-03 15:52:54 来源:中国金融商报网

5月24日,长城润滑油品牌推介会在泰国曼谷隆重启幕,来自泰国各地的企业和经销商们,对长城润滑油的产品表现出了极大的兴趣,纷纷表达合作意向。然而,置身现场热烈交流氛围之中,长城润滑油驻泰国总代表王倩的思绪,却飘回了初到泰国的那段日子。

(图:长城润滑油品牌推介会在泰国曼谷隆重启幕)

万事开头难 只要肯攀登

“难就难在第一次,为了解决信任问题,销售人员跑断腿、磨破嘴也经常无功而返。长城润滑油驻泰国总代表王倩回想起当时的情景倍感唏嘘。在王倩看来,是几代长城润滑油“赶海人”对渠道和市场的深耕,换来的今日高朋满座。

泰国是东盟地区第二大经济体。车用油约占整体润滑油市场60%份额。美孚、壳牌已在泰国经营120余年,相对“年轻”的嘉德士也已经营了50余载。吹塑、注塑、汽车零配件制造等工业用油领域情况同样不容乐观。

“这样一个被其它大牌渗入很深的市场,想说动经销商改弦更张太难了。有时候面谈的机会都约不到。”王倩团队初到泰国,人地两生,吃的最多的,就是经销商“闭门羹”。

(图:长城润滑油泰国总代表,王倩)

“我们发现泰国终端客户和代理商,不信任中国工业制品。而且润滑油在工业成本中占比不高,客户习惯了一家的产品,轻易不改。

知己知彼,百战不殆。初战受挫,长城润滑油泰国代表处闭门开启“头脑风暴”,总结项目得失。

“我们获得国际大厂配套合同,都是先做认证。为什么不找一家泰国方面认可的机构,为我们的质量背书呢?

“想要经销商代理我们的产品,质量要可靠,服务也要跟上,融入社会广交朋友才有出路。

“当时大家集思广益,梳理出关键问题,针对性提出了很多有建设性的点子。”王倩如是说。

技术战胜偏见 服务打动人心

结合大家的建言,泰国代表处迅速梳理出了一套破局办法。

“我们找到了当地权威第三方实验室合作,客户只要愿意尝试长城润滑油,那么第三方实验室就会提供定期用油检测服务,数据不会说谎,实打实的质量,再固执的客户也会松动。当然,酒香也怕巷子深,质量好,也要客户了解才行。我们全员都投入了一线,一对一服务,跟踪客户反馈。

(图:长城润滑油国际市场部兼新加坡公司总经理顾鑫与泰国市场经销商交流)

“做好诚待客户、主动服务的工作, 给用户高质量的体验,客户很难拒绝我们。王倩说道。

这一点,时任缅甸市场总代表孙儒深有感触。“2013年,泰国暹罗水泥集团投资建立缅甸毛淡棉水泥厂,中信重工是总包,我们负责为施工机械和工厂安装的设备提供润滑油。缅甸的基础设施很薄弱,雨季路就断了,油运不进去,我们主动找到经销商,制定了‘由陆路改水路’措施,避免了工程的延误。

(图:缅甸毛淡棉水泥厂)

孙儒还原了当时的情况,那时他带队在泥泞中跋涉到工地一线,及时解决了困扰工程的难题。当得知现场技术人员和工人们抱怨伙食不习惯,生活条件艰苦,还是他代表长城润滑油,为奋战在异国的建设者们送来了急需的慰问品。

“既然经销商信任我们,选择了我们,只要力所能及,需要我们提供支援,我们责无旁贷。当时的项目经销商,后来成了我们的忠实合作伙伴。如今,孙儒已从缅甸市场调任中东,长年驻扎在海外市场的他,朝着“一带一路”更远的方向又迈进了一步。

(图:时任长城润滑油缅甸市场总代表孙儒

“一带一路”行动派 用心润动发展之路

自古得道者多助,中国提出的“一带一路”战略构想,契合了区域间经济合作与共同发展的需要,因而得到沿途国家广泛响应。而正是以长城润滑油代表的一批出海中企,担当了促进“一带一路”沿线国家市场繁荣、经济发展的生力军,让“一带一路的声势化为了看得见的共赢。

某种意义上说,长城润滑油致力于“做泰国经济民生发展助力者”,少了“在商言商”的功利,换来了宝贵的信赖,让长城润滑油这位市场的“后来者”,像一艘巨轮承载着中泰两国人民、两国商界的友谊,随“一带一路”东风扬帆远航,谱写又一段跨国合作、发展共赢的时代佳话。

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